ECモールへ出店すれば、より多くのユーザーが商品購入の機会を得られます。
しかし、出店しただけで必ず売上につながるわけではありません。

「思ったようにアクセスが集まらない」「広告費をかけても売上が伸びない」「運営業務に手が回らない」など、モール運営に課題を抱えている企業もあるでしょう。

モール運営で成果を上げるためには、よくある失敗事例を把握し、自社の課題に合わせた対策を行うことが重要です。

本記事では、モール運営でよくある失敗事例とそれぞれの対策、失敗を防ぐためのポイントについて解説します。

▼ モール運営でよくある失敗事例と対策

ECモールの運営失敗の原因は複数あります。
まずはこの項で、モール運営で起こりやすい失敗事例と具体的な対策を確認しましょう。

● 自社の商品に合わないECモールへ出店する

ECモールにはそれぞれ特徴があり、利用するユーザー層や得意とする商品カテゴリー、販売方法などが異なります。
そのため、知名度や利用者数だけで出店先を決めると、自社の商品と利用者のニーズが合わず、思うように売上を伸ばせない恐れもあります。

例えば、商品の価格帯やターゲットの年齢層、購入する際に重視されるポイントなどを整理し、それぞれのECモールの特徴と比較することが大切です。
また、出店料や販売手数料、広告費など、運営に必要なコストも確認しましょう。
売上が伸びても各種コストが大きければ、十分な利益を確保できない場合があります。

出店前に自社商品のターゲットを明確にし、ECモールの利用者層や競合商品の状況、費用などを調査したうえで出店先を選ぶことが重要です。

● 出店するだけで商品が売れると考える

ECモールには多くのユーザーが訪れますが、同時にライバル店もたくさんあります。
そのため、出店して商品を登録するだけでは、売上が上がりにくいのが現実です。
商品を販売するためには、モール内の検索結果から商品ページへアクセスしてもらうための対策が必要です。

商品名や説明文などにユーザーが検索するキーワードを適切に盛り込むほか、ECモール内の広告やキャンペーンなどを活用するなど、複数の方法がありますので、自社商品にあったものを選びましょう。

ただし、アクセス数を増やすことだけを目的にするのではなく、購入する可能性が高いユーザーを商品ページへ誘導することが重要です。

● 商品ページを十分に作り込んでいない

商品ページの作り方が雑だと、購入まで結びつきにくくなります。

実店舗であれば、商品を手に取って大きさや質感などを確認できます。
しかし、ECモールでは掲載されている画像や説明文などをもとに購入を判断しなければなりません。
そのため、商品の基本情報を掲載するだけではなく、特徴やメリット、サイズ、使用方法など、購入前にユーザーが知りたい情報を分かりやすく伝える必要があります。

画像についても、商品の外観だけでなく、使用している様子やサイズ感などが分かるものを掲載すると、購入後のイメージを持ってもらいやすくなります。

また、レビューや問い合わせで同じ質問が繰り返されている場合は、商品ページの情報が不足している可能性があります。
ユーザーの声も参考にしながら情報を追加・修正し、継続的に商品ページを改善しましょう。

● 価格・送料・ポイントなどの設定が適切ではない

ECモールでは、検索結果などで類似商品が並んで表示されるため、ユーザーが複数の商品を比較しやすい環境にあります。

比較されるのは商品価格だけではありません。送料やポイント、クーポンなどを含めた実質的な負担額も、購入判断に影響するので、注意が必要です。
例えば、商品価格が競合より安くても送料を加えると割高になれば、ほかの商品が選ばれるでしょう。

競合店舗の価格や送料、ポイントなどを定期的に確認するとともに、原価やモールの手数料、広告費、配送費などを含めて採算を計算することが重要です。

値下げだけに頼らず、商品の特徴やセット販売、サービスなどで付加価値を伝える方法も検討しましょう。

● 広告を出稿したまま効果検証をしていない

ECモール内の広告は商品をユーザーに知ってもらうために有効ですが、出稿すれば必ず売上が伸びるわけではありません。

広告を出したまま効果検証を行わなければ、成果につながっていないキーワードや商品に広告費を使い続ける可能性があります。
広告運用では、広告経由のアクセスや売上、広告費などを確認し、どの広告が成果につながっているのかを把握することが大切です。
広告だけを切り離して考えるのではなく、商品ページや価格、レビューなどもあわせて確認し、原因を分析しましょう。

成果の高い商品やキーワードへ予算を配分するなど、データをもとに継続的に改善することで、広告費を効率的に活用しやすくなります。

● 在庫管理が適切にできていない

商品が順調に売れていても、在庫管理が適切でなければ売り上げは伸びません。
複数のECモールで同じ在庫を販売している場合は、各モールの在庫情報を適切に管理できる体制も整えましょう。

特に売れ筋商品が在庫切れになると、購入を検討していたユーザーが競合商品へ流れてしまいます。
また、広告やキャンペーンでアクセスを増やしても、商品を販売できなければ集客にかけた費用を十分に生かせません。

一方、在庫切れを防ごうとして必要以上に仕入れると、保管コストが増加したり、売れ残った商品を値下げして販売したりすることになる場合があります。

適正在庫を維持するためには、過去の販売実績や季節による需要の変化、キャンペーンの予定などを確認しながら仕入れ数を調整することが重要です。

● 売上やアクセスなどのデータを分析していない

「売上が伸びない」という結果だけを見ても、何を改善すべきかは分かりません。
モール運営では、売上だけでなくアクセス数や転換率、客単価、広告の成果など、複数のデータを確認することが重要です。

例えば、アクセス数そのものが少ないのであれば集客施策に課題がある可能性があります。一方、アクセス数は多いのに購入されていない場合は、商品ページや価格などを見直す必要があるでしょう。

また、商品別にデータを見ることで、「アクセスは少ないが購入率が高い商品」「アクセスは多いが購入につながっていない商品」など、それぞれの特徴を把握できます。

感覚や経験だけで施策を決めるのではなく、データから課題を特定して改善策を考えましょう。施策を実施した後も数値の変化を確認することで、効果があったかどうかを判断できます。

● 運営に必要な人員や時間を確保していない

ECモールの運営には、商品登録や商品ページの更新、受注処理、在庫管理、問い合わせ対応、広告運用、データ分析など、さまざまな業務があります。

出店当初は少ない人員で対応できても、商品数や注文数が増えるにつれて担当者の負担が大きくなることがあります。

担当者がほかの業務と兼任している場合、日々の受注対応だけで時間を使い、広告の効果検証や商品ページの改善など、売上を伸ばすための施策まで手が回らなくなるケースもあるでしょう。

まずはモール運営で発生している業務を洗い出し、必要な作業時間を把握することが重要です。

社内で業務を分担したり、ツールを活用して効率化したりするほか、社内だけでは十分なリソースを確保できない場合は外部委託も検討しましょう。

▼ モール運営の失敗を防ぐためのポイント

モール運営で失敗を防ぐためには、個別の問題が発生してから対応するだけでなく、運営の方針を明確にして継続的に改善できる体制を作ることが大切です。

ここでは、モール運営を行ううえで押さえておきたい3つのポイントを紹介します。

● 目的とターゲットを明確にする

ECモールへ出店する前に、「誰に何を販売するのか」「ECモールへの出店によって何を実現したいのか」を明確にしましょう。

ターゲットが曖昧な状態では、出店するモールや商品ページの内容、広告の訴求などにも一貫性を持たせにくくなります。

例えば、同じ商品でも価格を重視するユーザーと、品質や機能性を重視するユーザーでは、効果的な訴求方法が異なります。
ターゲットの年齢やニーズ、購入時に重視するポイントなどを整理し、それに合わせて販売方法を考えることが重要です。

また、「月間売上○万円」「転換率○％」など具体的な目標を設定しておけば、現在の運営状況を評価しやすくなります。目標と実績との差を確認しながら、必要な施策を検討しましょう。

● 競合店舗を分析する

ECモールでは競合商品を簡単に確認できるため、競合店舗の分析も欠かせません。

自社と同じカテゴリーで売れている商品の価格や送料、商品ページ、画像、レビュー、ポイント、キャンペーンなどを確認しましょう。

ただし、競合店舗の施策をそのまま真似する必要がありません。
競合がどのようなユーザーに、どのような価値を訴求しているのかを分析し、自社との違いを明確にすることが重要です。

レビューを確認すると、競合商品の評価されている点だけでなく、ユーザーが不満を感じている部分を把握できる場合もあります。
競合商品の弱点に対して自社商品が解決できるポイントがあれば、それを活用した訴求をしてみましょう。
そうすれば、差別化が図れます。

また、競合分析は出店時だけではなく、定期的に行うことが大切です。

● 定期的にPDCAを回す

ECモールでは、ユーザーのニーズや競合の状況、モールの機能などが変化します。
そのため、一度成果が出た施策をそのまま続けていても、同じ成果を維持できるとは限りません。

商品ページを変更したり広告のキーワードを調整したりした場合は、実施前後のデータを比較して効果を検証することが大切です。

例えば、商品ページの画像を変更した後に転換率が上がったのであれば、変更が購入判断に良い影響を与えた可能性があります。
反対に数値が悪化した場合は、原因を確認して再度改善します。

「計画（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Action）」のサイクルを繰り返しながら、自社に合った運営方法を見つけていくことが重要です。

ただし、一度に多くの施策を変更すると、どの施策が結果に影響したのか判断しにくくなります。
優先順位を決めて改善し、結果を確認しながら次の施策へ進めるとよいでしょう。

▼ モール運営がうまくいかない場合は外部委託もおすすめ

ECモールの運営には、商品ページの制作から集客、広告運用、データ分析、在庫・受注管理まで幅広い業務が発生します。

自社に十分な人員やノウハウがない状態ですべての業務を行おうとすると、日々の作業に追われ、売上を伸ばすための分析や改善に時間をさけない会社もあるでしょう。

モール運営がうまくいかない原因を特定できない場合や、改善するためのリソースが不足している場合は、EC運営を支援する専門会社への外部委託も選択肢のひとつです。

● モール運営を外部委託するメリット

外部委託のメリットは、ECモール運営に関するノウハウを活用しながら、自社の課題に合わせた改善を進められることです。

ECモール運営に詳しい専門会社であれば、データを分析して課題を把握し、商品ページの改善や広告運用など、必要な施策を提案・実施してもらえるでしょう。
また、商品登録やページ更新などの作業を外部へ委託すれば、社内担当者の負担を軽減できます。

担当者が商品企画や販売戦略など、自社で行うべき業務に集中しやすい環境を整えられる点もメリットです。

● 外部委託先を選ぶポイント

モール運営の外部委託先を選ぶ際は、自社が出店しているECモールへの対応実績を確認しましょう。
ECモールによって利用できる機能や運用方法が異なるため、対象モールに関するノウハウを持っている会社を選ぶことが重要です。

また、どこまで業務を依頼できるのかも確認します。
商品ページの制作だけを依頼できる会社もあれば、広告運用やデータ分析、コンサルティングなどまで幅広く対応している会社もあります。

現在の課題だけでなく、将来的に依頼したい業務も考えたうえで選ぶのがおすすめです。

▼ まとめ

ECモールへ出店すれば、新しい顧客を得るチャンスをつかめたり扱っている商品の知名度を高められたりします。
ただし、出店するだけでは不十分です。

自社商品と相性のよいモールを選び、商品ページや価格、集客方法、広告、在庫などを適切に管理することが重要です。
また、売上やアクセスなどのデータを継続的に分析し、課題に合わせて改善を繰り返す必要があります。

モール運営で思うような成果が出ていない場合は、まずどの段階に課題があるのかを確認しましょう。アクセス不足なのか、商品ページから購入につながっていないのかなど、原因を切り分けることで必要な対策を考えやすくなります。

一方、ECモール運営には多くの業務があり、専門的な知識も求められます。社内だけで十分な人員やノウハウを確保することが難しい場合は、外部の専門会社へ委託することも検討してみてください。