ECサイトを開設したものの、売上が伸び悩んでいるケースは決して珍しくありません。

「アクセス数はあるのに購入につながらない」「広告を出しても売上が増えない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

ECサイトの売上が伸びない理由はさまざまであり、原因に合わせて改善することが重要です。

本記事では、ECサイトの売上が伸びない代表的な原因を5つ挙げ、それぞれの改善方法を紹介します。

▼ ECサイトの売上が伸びない場合は原因分析が重要

ECサイトの売上が伸びない場合は、感覚的に改善しても効果はありません。アクセス数・CV率・リピーター率など、複数の視点から原因を分析したうえで、対策を行うことが大切です。

ここでは、ECサイトの売上が伸びない場合の原因を分析するポイントをご紹介します。

・売上が伸びない原因は1つとは限らない

ECサイトの売上が伸びない原因は、1つだけとは限りません。

例えば、アクセス数が少ない、商品ページが分かりにくい、価格設定が合っていない、購入導線が使いにくいなど、複数の問題が重なっているケースがあります。

そのため、「広告を増やす」「商品説明だけ修正する」といった単体の対策では、十分な成果につながらない場合もあります。

まずは、集客・商品ページ・価格・導線・リピーター施策などを総合的に確認し、どこに課題があるのかを明確にしましょう。

・アクセス解析では離脱率もチェック

アクセス解析は、ECサイトの閲覧数を測る重要な指標です。
ただし、アクセス数だけでなく離脱率のチェックも重要です。

離脱率が高い場合は、ユーザーが購入前にサイトを離れている理由があるはずです。

例えば、商品ページで離脱が多い場合は、商品説明や画像が不足しているかもしれません。
カート画面で離脱が多い場合は、入力項目が多い、送料が分かりにくい、決済方法が少ないなどの原因が考えられます。

このように、ひとつの数値からでも汲み取れる内容はたくさんあります。
売上が伸びない原因を単純化しないように注意しましょう。

▼ ECサイトの売上が伸びない原因5選

ECサイトの売上が伸びない主な原因は、アクセス不足・商品ページの分かりにくさ・ターゲット設定の曖昧さ・リピーター施策不足・購入導線の使いにくさです。
ここでは、ECサイトの売上が伸びない原因のうち、代表的な理由を５つご紹介します。

ECサイトの売上が伸びない原因は複数ありますが、代表的なものだけでも知っておけば、原因を探りやすくなるでしょう。

・アクセス数が不足している

ECサイトの売上が伸びない原因のうち、最も分かりやすいものがアクセス数の不足です。

どれだけ魅力的な商品を扱っていても、サイトへ訪問するユーザーが少なければ売上は伸び悩みます。

アクセス数が不足している原因としては、以下のような原因が挙げられます。

• SEO対策ができていない
• ターゲットに合わせた広告運用をしていない
• SNSでの発信が少ない

特に開設したばかりのECサイトは、検索エンジンからの流入だけで十分なアクセスを得るのが難しい傾向があるため、宣伝が大切です。

また、SEO対策、SNS投稿、Web広告などを組み合わせ、継続的に集客施策を行うことが重要です。

・商品ページがわかりにくい

アクセスがあっても、商品ページが分かりにくいと購入ページにたどり着く前に離脱してしまい、売上が上がりません。

ECサイトでは、ユーザーが実物を手に取れないため、商品ページの情報が購入判断に大きく影響します。

一例を挙げると、以下のような理由があると途中離脱につながります。

• 商品画像が少ない
• サイズ感が分からない
• 素材や使い方の説明が不足している
• レビューや口コミが少ない

このような場合、ユーザーは不安を感じやすくなり、購入を迷う原因になります。

商品ページでは、写真・説明文・使用シーン・レビュー情報などを充実させ、ユーザーが安心して購入できる状態を整えることが大切です。

・ターゲット設定が曖昧になっている

ターゲット設定が曖昧なECサイトは、アクセスがあっても購入されにくい傾向があります。
例えば、同じ雑貨でも、若年層向けなのか、子育て世帯向けなのか、ギフト需要を狙うのかによって訴求内容は変わります。

ターゲットが明確でないと、商品説明や広告文、SNS投稿の内容もぼやけ、十分な訴求が難しくなり、売上につながりません。

売上を伸ばすには、年齢層・悩み・利用シーン・購入目的を整理し、ターゲットに合わせた訴求を行うことが重要です。

・リピーター施策が不足している

ECサイトでは新規顧客の獲得だけでなく、リピーターの確保も重要です。

新規集客には広告費や制作コストがかかるため、継続的に購入してくれるリピーターも一緒に増やせば、売上がより安定します。

リピーター施策としては、以下のような方法が挙げられます。

• メルマガやLINE配信
• クーポン配布
• ポイント制度
• 会員限定キャンペーン

また、満足度の高いリピーターは、SNSや口コミで商品を紹介してくれるようになるため、リピーター施策は、売上だけでなく認知拡大にも役立ちます。策です。

・購入導線やUIが使いにくい

購入導線やUIが使いにくい場合も、売上が伸びない一因です。

例えば、カートボタンが見つけにくい、購入完了までの手順が多い、スマホ画面で文字が小さいなどの問題があると、ユーザーは途中で離脱しやすくなります。

また、送料や支払い方法が分かりにくい場合も、購入直前の離脱につながります。

ユーザーが迷わず購入できるように、商品ページからカート、決済完了までの流れを見直しましょう。

さらに、パソコンで見やすいデザインにしている場合は、スマートフォン向けのデザインになっているか確認し、必要ならばリニューアルすることも大切です。

▼ ECサイトの売上を改善するためのポイント

ECサイトの売上改善には、原因に合わせた施策を継続することが重要です。
短期間で大きな成果が出ない場合もあるため、集客・商品ページ・リピーター施策を見直しながら、段階的に改善していきましょう。

ここでは、売上を改善するために抑えておきたいポイントをご紹介します。

・複数の集客施策を組み合わせる

ECサイトの売上を伸ばすには、複数の集客施策を組み合わせることが大切です。

SEO・広告・SNSなど、どれか一つにだけ依存すると成果が安定せず、効果が出ないケースもあります。

それぞれの施策の得意分野は、以下の通りです。

• SEO対策：中長期的な流入獲得
• 広告：短期間でアクセスを増やす
• SNS：商品やブランドの認知拡大に

例えば、SEO記事で検索流入を増やしつつ、Instagramで商品イメージを発信しながら、必要に応じて広告で短期的なアクセスを獲得する、とすれば効果が早く出やすく、しかも長続きします。

また、ECサイトごとに効果的な施策が異なるため、十分な検討も必要です。

・商品ページを定期的に改善する

商品ページは、一度作成して終わりではありません。
アクセス状況や購入率を見ながら、定期的に改善することが重要です。

改善方法の一例は以下の通りです。

• 商品画像を追加する
• 説明文を分かりやすくする
• レビューを掲載する
• よくある質問を追加する
• 新商品をトップに持ってくる
• SNSのリンクを張る

また、季節商品やトレンド商品は、時期に合わせて訴求内容を変更すると効果的です。

ユーザーからの問い合わせ内容を商品ページへ反映するのも有効です。何度も同じ質問が来る場合、その情報が商品ページで不足している可能性があります。

ユーザー目線で見直し、購入前の不安を減らしましょう。
そうすれば、「かご落ち」と呼ばれるカートに商品を入れたところで離脱する利用者も防げます。

・リピーター施策を強化する

売上を安定させるには、リピーター施策の強化も欠かせません。
一度購入したユーザーに再訪問してもらうことで、広告費を抑えながら売上を伸ばしやすくなります。

代表的な施策としては、メルマガやLINE配信、SNSでの情報発信、クーポン配布などがあります。

例えば、購入後に関連商品を紹介したり、一定期間後に再購入を促したりすると、継続購入につながりやすくなります。

また、会員限定キャンペーンやポイント制度を用意すれば、再購入のきっかけを作れます。新規集客だけでなく、既存顧客との関係づくりも重視しましょう。
特に、化粧品や健康食品、サプリメントなどはリピーター獲得が売上をアップさせる重要なポイントになります。

▼ 自社だけで改善が難しい場合は外部業者への相談も選択肢

ECサイトの売上改善には、SEO・広告運用・SNS運用・アクセス分析など幅広い知識が必要です。
社内だけで対応が難しい場合は、EC運営代行やコンサル会社へ相談する方法もあります。ここでは、外部業者へECサイトの委託できる業務と依頼するメリットを紹介します。

・EC運営代行へ依頼できる業務

EC運営代行会社には、ECサイト運営に関わるさまざまな業務を依頼できます。
売上改善に関わる業務は主に以下の通りです。

• 広告運用
• 商品ページ改善
• SNS運用
• SEO記事制作
• アクセス分析
• メルマガ配信

自社で対応しきれない作業を外注すれば、社内の負担を軽減しながら売上改善を進めやすくなります。

特に、広告運用やアクセス分析は専門知識が必要なため、ノウハウが豊富な外部業者へ解析や改善を依頼すれば、短期間で効果を出すこともできるでしょう。

ただし、業者によって得意分野が異なるため、外部委託を検討する際は各社の実績や得意分野を調べることが大切です

・外部業者へ相談するメリット

外部業者へ相談するメリットは、培ったノウハウや専門知識を活用してもらい、的確な売上改善が可能なことです。
ECサイトの売上改善には、SEO、広告、SNS、デザイン、アクセス解析など複数の知識とノウハウが求められます。
外部業者へ依頼すれば、自社だけでは気づきにくい課題を発見できるのはもちろんのこと、改善方法までレクチャーしてもらい、速やかな売上改善が可能です。

また、社内スタッフが通常業務で忙しい場合でも、外部業者を活用すれば改善施策を継続しやすくなり、「一時的に売上が回復したが、すぐに元に戻ってしまった」といった事態も防げます。

・複数の業者を比較して自社に合った業者を選ぶことが大切

ECサイトの運営業者は、会社ごとに特色と得意分野が異なります。
特に、ECサイトの売上改善には、原因を突き止めるだけでなく改善案を提案し、実施しつづける必要があるため、実績豊富な会社に依頼するのがおすすめです。
複数社を比較検討する場合は、以下の項目をチェックしましょう。

• 自社が抱えている問題と類似の問題を解決した実績がある
• 改善案が具体的
• 費用が予算内に収まる
• 担当者とコミュニケーションが取りやすい

売上の改善は、定期的に行う必要が出ることもあります。
可能であれば、長期間おつきあいできる業者を見つけておくと役立ちます。

▼ まとめ

ECサイトの売上が伸びない場合は、原因を分析したうえで改善施策を行うことが重要です。アクセス不足、商品ページの分かりにくさ、ターゲット設定、リピーター施策、購入導線などを見直し、売上改善につなげましょう。
自社だけで改善が難しい場合は、外部業者の利用を検討するのがおすすめです。