自社ECは、ECモールのようにサイトそのものに集客力は期待できません。
そのため、自社で顧客との接点をつくり、集客力を高める必要があります。
ただし、自社ECへのアクセス数を増やすだけでは、安定した売上にはつながりません。
商品を購入してもらい、その後も繰り返し利用してもらうための取り組みが必要です。
新規顧客を集めるだけではなく、リピーターを獲得し、自社の商品やブランドを継続的に選んでくれるファンを増やすことも重要です。

この記事では、自社ECの集客を成功させるための4つのステップと具体的な集客方法、リピーターやファンを増やすためのポイントについて解説します。

▼ 自社ECにおける「集客」とは

自社ECにおける「集客」とは、検索エンジンやSNS、Web広告などを通じて自社の商品やブランドを知ってもらい、ECサイトへの訪問につなげる取り組みです。

ここでは、自社ECにおける「集客」の意味を分かりやすく紹介します。

● 自社ECとECモールでは集客方法が異なる

ECモールは、それ自体に集客力があります。
特に、「Amazon」や「楽天」の集客力は高く、モール内検索やランキング、レコメンドなどを通じて、自社の商品を知らないユーザーにも商品を見つけてもらえる可能性も十分にあるでしょう。
一方、自社ECはサイトを開設しただけでは、ユーザーに存在を知ってもらうことが難しい傾向があります。
そのため、自社ECを運営するときは、「どのようなユーザーに商品を届けたいのか」「どの経路からECサイトへ来てもらうのか」を考え、計画的に集客施策を実施することが重要です。

● 新規顧客の獲得だけでなくリピーター・ファンの育成も重要

自社ECの売上を安定させるためには、新規顧客を獲得し続けるだけではなく、一度購入した顧客に再び利用してもらうことも大切です。

たとえば、購入後にメールマガジンやLINEで新商品を案内したり、会員限定の特典を提供したりすることで、再びECサイトを訪問するきっかけをつくれます。

こうした取り組みを継続し、商品やサービスへの満足度を高めることで、顧客がリピーターとなり、さらに自社の商品やブランドに愛着を持つファンへと育っていく足掛かりとなるでしょう。

▼ 自社ECの集客を成功させる4つのステップ

自社ECの集客では、SEOやSNS、Web広告などの施策を闇雲に実施するのではなく、ターゲット設定から効果測定・改善まで順序立てて取り組むことが大切です。

ここでは、自社ECの集客を成功させるための基本的な流れを4つのステップに分けて解説します。

① ターゲットと集客目標を明確にする

まずは、自社の商品を購入する可能性が高い顧客像を明確にします。

年齢や性別などの属性だけではなく、どのような悩みやニーズを持っているのか、普段どのような媒体を利用して情報を集めているのかなどを具体的に考えることがポイントです。

② ターゲットに合わせた集客施策を実施する

次に、設定したターゲットに合わせて集客方法を選びます。

自社ECの代表的な集客方法には、SEOやコンテンツマーケティング、SNS、Web広告、インフルエンサーマーケティングなどがあります。それぞれ特徴や成果が出るまでの期間、必要な費用などが異なります。

ターゲットがどのように商品を知り、購入を検討するのかを踏まえて施策を選択することが重要です。

③ 購入・リピートにつなげる

ECサイトへの集客に成功しても、訪問したユーザーが購入せずに離脱してしまえば売上にはつながりません。

商品を探しやすいサイト構成にする、商品画像や説明を充実させる、購入手続きをわかりやすくするなど、ユーザーが安心して購入できるECサイトを整える必要があります。

また、購入してもらった後の施策も重要です。商品の発送や問い合わせへの対応、アフターフォローなどで顧客の満足度を向上させましょう。

④ 効果測定と改善を繰り返してファンを育てる

集客施策を実施したら、その成果を確認します。
アクセス数や流入経路だけではなく、購入率や顧客単価、リピート率などを確認し、実際の購入や売上につながっているかを分析しましょう。

そして、分析結果をもとに施策を改善し、顧客にとってより利用しやすいECサイトや情報発信へとつなげていくことが大切です。こうした改善を繰り返すことで顧客満足度を高め、継続的に自社の商品やブランドを選んでくれるファンの育成を目指します。

▼ 自社ECへの集客に効果的な方法

自社ECへの集客方法には、SEOやSNSなどの中長期的な施策から、Web広告のように比較的短期間で流入を獲得できる施策まであります。

それぞれの特徴を理解し、ターゲットや予算、目的に合わせて使い分けることが重要です。

● SEO対策・コンテンツマーケティング

SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンで自社のページが検索結果に表示されやすくなるように取り組む施策です。
商品ページの情報を充実させるほか、ターゲットが検索するキーワードに合わせた記事などを制作するコンテンツマーケティングも集客方法の一つです。成果が現れるまでに時間がかかる場合がありますが、コンテンツを蓄積することで、検索エンジンから継続的な流入を獲得できる可能性があります。

● SNS運用

InstagramやXなどのSNSを活用し、商品情報やブランドの魅力を発信する方法です。

新商品やキャンペーンを紹介するだけではなく、商品の使用シーンや活用方法、開発の背景などを発信でき、ユーザーとのコミュニケーションを取りやすいことも特徴です。
コメントなどを通じてユーザーと交流したり、継続的に情報を発信したりすることで、自社ECへの訪問やファンの育成につなげられます。

● Web広告

Web広告は、インターネット上に広告を掲載して自社ECへユーザーを誘導する方法です。年齢や興味・関心などの条件を設定して広告を配信できるため、商品に関心を持つ可能性が高いユーザーへ効率的にアプローチしやすい点が特徴です。

● インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングは、SNSなどで影響力を持つインフルエンサーに商品を紹介してもらう方法です。

実際に商品を使用した感想や使用シーンを発信してもらうことで、商品を知らなかったユーザーへの認知拡大や自社ECへの流入が期待できます。

自社の商品やブランドと親和性の高いインフルエンサーを選ぶことで、より関心の高いユーザーへのアプローチにつながります。

● メールマガジン・LINE

メールマガジンやLINEは、すでに自社の商品やブランドを知っているユーザーへ継続的に情報を届ける方法です。

新商品やセール、キャンペーンなどの情報を配信することで、ECサイトへの再訪やリピート購入を促せます。

新規顧客の集客だけではなく、既存顧客との関係を維持し、リピーターやファンを増やすための施策として活用しましょう。

▼ 自社ECでリピーター・ファンを増やす方法

一度購入した顧客との関係を継続し、再購入やブランドへの愛着につなげることで、安定した売上やファンの獲得を目指せます。

ここでは、自社ECでリピーターやファンを増やすための主な方法を紹介します。

● 自社ECならではの購入体験を提供する

商品そのものだけではなく、ECサイトで商品を探してから購入後のサポートを受けるまでの一連の体験も、顧客が再び利用するかどうかを左右する要素です。

商品の探しやすさ、商品説明のわかりやすさ、購入手続きのしやすさなどを見直しましょう。配送のスピードや梱包、問い合わせへの対応、アフターフォローなども重要です。

● 顧客に合わせた情報を継続的に発信する

顧客との関係を維持するためには、購入後も継続的に接点を持つことが大切です。

メールマガジンやLINE、SNSなどを活用して、新商品やキャンペーン、購入した商品の使い方など、顧客にとって役立つ情報を発信します。
顧客に合った情報を適切なタイミングで届けることで、ECサイトへの再訪や次回の購入につなげましょう。

● ポイント・会員制度や定期購入を活用する

ポイントや会員制度を設け、継続して利用するメリットをつくることもリピーター獲得に役立ちます。

購入金額に応じてポイントを付与したり、会員ランクに応じて特典を提供したりすることで、次回購入のきっかけをつくれます。

● 口コミやUGCを活用する

購入者によるレビューやSNSへの投稿などのUGC（User Generated Content：ユーザー生成コンテンツ）を活用する方法もあります。

実際に商品を購入した人の感想は、購入を検討しているユーザーが商品を選ぶ際の参考情報になります。商品ページにレビューを掲載したり、許可を得たうえでSNS投稿を紹介したりすることで、新規顧客への訴求にも活用できる点もメリットです。

また、顧客にとっても自分の投稿がブランドから紹介されることが新たな接点となる場合があります。顧客とのコミュニケーションを通じてブランドへの愛着を高め、ファンの育成につなげましょう。

▼ 自社ECの集客で押さえておきたいポイント

自社ECの集客では、一つの施策だけに頼らず、複数の施策を組み合わせながら成果を分析し、継続的に改善する必要があります。

ここでは、集客施策を実施するときに押さえておきたい3つのポイントを解説します。

● 短期施策と中長期施策を組み合わせる

集客施策によって、成果が期待できるまでの期間は異なります。

Web広告は広告を配信している期間にアクセスを獲得しやすい一方、広告を停止すれば広告経由の流入も減少します。
短期的な集客が必要なときは広告を活用しながら、中長期的にはSEOやSNSなどを育てるといったように、それぞれの特徴を踏まえて組み合わせましょう。

● 集客数だけでなく購入率やリピート率も確認する

自社ECへのアクセス数が増えたからといって、必ずしも集客施策が成功しているとは限りません。

アクセス数が増えても購入につながらなければ、売上への効果は限定的です。そのため、アクセス数や新規ユーザー数だけではなく、購入率や顧客単価、リピート率なども確認しましょう。

また、流入経路ごとに成果を確認することも重要です。どの施策から訪れたユーザーが購入につながりやすいのかを分析することで、予算や人員を配分する施策を判断しやすくなります。

集客数だけを追うのではなく、購入やリピート、ファンの増加まで含めて成果を確認することが大切です。

● PDCAを回して施策を継続的に改善する

自社ECの集客では、施策を一度実施して終わりにするのではなく、定期的に成果を検証して改善を繰り返しましょう。

目標に対してどの程度成果が出ているのかを確認し、成果が出ていない場合は原因を分析します。そのうえで、広告の配信条件を変更する、コンテンツを改善する、商品ページを見直すなどの対応を行います。

改善後も再び効果を測定し、PDCAを継続的に回すことで、自社に合った集客方法を見つけやすくなります。

市場や顧客ニーズも変化するため、過去に成果が出た施策を続けるだけではなく、現在の状況に合わせて見直すことも重要です。

▼ 自社ECの集客・ファンづくりに課題がある場合はプロへの相談も検討しよう

自社ECの集客では、ターゲットの設定からSEO、SNS、Web広告などの施策の実施、購入につなげるECサイトの改善、効果測定まで幅広い取り組みが必要です。

さらに、新規顧客を集めるだけではなく、購入後の顧客との接点をつくり、リピーターやファンへ育成していく必要もあります。

しかし、複数の施策を自社だけで継続して運用するには、専門的な知識だけではなく、人員や時間も必要です。「集客施策を実施しているものの成果がわからない」「アクセスはあるのに購入につながらない」などの課題がある場合は、EC運営を支援する専門会社へ相談することも選択肢です。

自社の課題を整理したうえで、必要に応じて外部の知見を活用し、効率的な集客やファンづくりにつなげましょう。

▼ まとめ

自社ECでは、ECモールのように既存の利用者からの流入を期待するだけではなく、自社で顧客との接点をつくり、ECサイトへ集客する必要があります。

集客を成功させるには、ターゲットと目標を明確にしたうえで適切な施策を実施し、購入・リピートにつなげ、効果測定と改善を繰り返すことが重要です。

SEOやSNS、Web広告など、それぞれの集客方法には異なる特徴があります。一つの施策だけに頼るのではなく、自社の商品やターゲット、予算などに合わせて複数の方法を組み合わせましょう。